律師觀點
日前為當事人審閱一份英文主採購契約(Master Listing Agreement)後，頗有所感。一般而言，買方都是想盡辦法壓低進貨價，所以出口商的離岸單價，一般都維持在零售價的3成左右。這種價格結構，對任何國家的出口商而言，都是理所當然。但這份契約卻載明出口商(下稱製造商)的出貨單價等於終端零售價的(Final Retail Price)的65％。我的當事人(製造商)依直覺及經驗，都不相信會有這種「好康」。主動為當事人另找一位擁有美國紐約州律師執照的同業，提出第三方專業意見(Second opinion)，結論也相同。
這家外商(下稱零售商)願意提高進貨價的理由何在？由這份採購契約所建構的經營模式，可以看出該零售商巧妙運用管銷理論，創造出互利三贏，保證獲利的經營環境：
由上面的分析，可以推想該零售外商，曾延聘許多專家，充分運用經濟學與管銷學原理，找出零售價格無法壓低的原因是：產銷鏈中每個環節(出口商、進口商、大盤、中盤)的管銷成本，墊高了商品的成本。經腦力激盪反向思考後，始設計出此一讓人驚艷的解決方案。此等經營模式及謀定而後動的經營理念，實值國內業者取法。 細讀契約全文後，也瞭解到該外商的法務團隊，是在充分理解這個經營模式精髓後，才設計出這份契約。於實際從事營業活動時，一遇爭執，立即檢討、修改契約，澄清疑義，避免日後再度發生相類爭執，增加經營成本。此項發展軌跡，是造成這份採購合約無所不包、文字冗長的理由。外商公司充分運用其法律團隊，創造利潤，控制風險的觀念，亦值國內業者借鏡。
這家外商(下稱零售商)願意提高進貨價的理由何在？由這份採購契約所建構的經營模式，可以看出該零售商巧妙運用管銷理論，創造出互利三贏，保證獲利的經營環境：
- 就消費者言，因為該零售商直接掌握零售通路，所以在契約中要求與製造商共同決定特定產品最具價格優勢的市場終端零售價(換句話說：製造商與零售商共同致力追求所售產品永遠保持相類產品零售市場最低價的競爭優勢)。因此消費者在該零售商賣場所購買的任何產品，均為市場最便宜的價格。
- 就零售商而言：在此經營模式下，零售商的進貨價雖然高達出貨價的65％，但是零售商要求製造商負責將貨品運送到指定的三個全球發貨中心，風險與運費均由製造商負擔；而且貨到後兩個月才付貨款，以便發生瑕疵等違約情事時，零售商可以直接從應付貨款中扣抵。此外，製造商必須隨時保持該產品一個月的庫存量(即前季訂單平均值)，並保證準時供貨。零售商透過此項安排，創造了零庫存、零風險、零資金的經營環境，雖然進貨價明顯偏高，卻也相對降低管銷成本，保證獲利。而且可以透過價格優勢，有效吸引消費者採購，以量取勝的手法，實質獲利甚至可以超過傳統經營手法。
- 對製造商而言：雖然要負擔資金、運送與存貨成本，但因為出貨價倍增，自然激勵製造商願意透過層層管控與經驗累積，發展出一套環環相扣，最有效率的供貨作業標準流程，合理追求製造商自己的利潤極大化。
由上面的分析，可以推想該零售外商，曾延聘許多專家，充分運用經濟學與管銷學原理，找出零售價格無法壓低的原因是：產銷鏈中每個環節(出口商、進口商、大盤、中盤)的管銷成本，墊高了商品的成本。經腦力激盪反向思考後，始設計出此一讓人驚艷的解決方案。此等經營模式及謀定而後動的經營理念，實值國內業者取法。 細讀契約全文後，也瞭解到該外商的法務團隊，是在充分理解這個經營模式精髓後，才設計出這份契約。於實際從事營業活動時，一遇爭執，立即檢討、修改契約，澄清疑義，避免日後再度發生相類爭執，增加經營成本。此項發展軌跡，是造成這份採購合約無所不包、文字冗長的理由。外商公司充分運用其法律團隊，創造利潤，控制風險的觀念，亦值國內業者借鏡。